Sales forecasting/perkiraan penjualan merupakan ekspresi dari pendapatan penjualan yang diharapkan. Sales forecasting memperkirakan berapa banyak perusahaan kalian berencana untuk menjual dalam periode waktu tertentu (seperti kuartal atau tahun).
Untuk memahami mengapa sales forecasting sangat penting bagi kesehatan bisnis, pikirkan dua contoh studi kasus berikut:
Dalam kasus pabrik mobil, pembuatan mobil membutuhkan waktu lama. Pabrik mobil memiliki rantai pasokan yang kompleks untuk memastikan setiap suku cadang mobil tersedia tepat saat mereka perlu membuat mobil, sehingga jumlah mobil yang tersedia untuk dibeli akan memenuhi permintaan.
Saat Anda membeli sesuatu secara online, baik itu dari pasar besar atau butik kecil, Anda mendapatkan perkiraan pengiriman. Jika pengiriman Anda datang sehari atau seminggu setelah tanggal yang dijanjikan. Hal ini akan memengaruhi kepuasan Anda terhadap perusahaan dan menurunkan keinginan Anda untuk ingin berbisnis dengan mereka lagi.
Peramalan penjualan serupa dalam kedua kasus. Peramalan penjualan membantu seluruh sumber daya rencana bisnis untuk mengirimkan produk, membayar pemasaran, mempekerjakan karyawan, dan seterusnya. Peramalan penjualan yang akurat dapat memenuhi permintaan pelanggan, baik hari ini maupun di masa depan.
Jika perkiraan penjualan tidak sesuai, perusahaan akan menghadapi tantangan yang memengaruhi segalanya. Misalnya mulai dari penetapan harga hingga pengiriman produk sampai ke pengguna akhir. Sementara itu, jika perkiraan penjualan sesuai maka perusahaan dapat melakukan investasi yang lebih baik.
Sales forecasting hampir menyentuh semua departemen dalam bisnis. Misalnya, departemen keuangan menggunakan peramalan penjualan untuk memutuskan bagaimana melakukan investasi tahunan dan triwulanan. Pemimpin produk menggunakannya untuk merencanakan permintaan produk yang baru. Terakhir, departemen SDM menggunakan peramalan untuk menyelaraskan kebutuhan perekrutan dengan tujuan bisnis. Oleh karena itu, peramalan penjualan mempengaruhi semua orang di perusahaan.
Tujuan utama dari sales forecasting yaitu untuk memberikan gambaran yang akurat tentang penjualan yang diharapkan. Tim penjualan bertujuan untuk mencapai target yang diharapkan atau bahkan dapat melampauinya.
Ketika perkiraan penjualan akurat, operasi berjalan lancar dan para pemimpin senang dengan tindak lanjut dari rencana tersebut. Sedangkan, ketika perkiraan penjualan terlampaui, perusahaan dapat memutuskan bagaimana mereka akan menginvestasikan uang ekstra.
Peristiwa atau kejadian tak terduga memiliki dampak besar pada sales forecasting. Misalnya, Cuaca ekstrem, krisis ekonomi, pandemi global seperti COVID-19. Hal ini dapat secara dramatis mengubah perkiraan penjualan. Apa yang kita ketahui tentang pertumbuhan pendapatan yang diharapkan bisa tiba-tiba terbalik.